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中小製造業の新しい取り組み挑戦を支援

3つを活用して稼ぐ会社に変えます

IoT・AI時代の製造業の新しい収益源づくり

~製品を使った継続サービス ~

◆製品の販売だけでは収益が伸ばせなくなる時代

これまでの単にモノを作りそれを売切りするやり方では継続して収益を出していく事が難しくなりつつあります。

何故なら、製品に対する顧客(ユーザ)の要求がより本質的に 顧客(ユーザ)は製品を所有したいのではなく、製品を通して得られる利便性や課題を解決するためにその製品を買っています。

メーカーはユーザの製品使用状況を把握し、その製品を通して本当に役に立つサービスを提供していく事が求められています。

◆ユーザは製品を購入しなくなる

1つ目はモノの所有が減り共有利用が増えるからです。

近年、モノを所有ではなく共有や時間貸しなどのサービスを選ぶ顧客が増えています。

所有すると、設置や保管するスペースや維持、廃棄するコストが伴う為です。

稼働率が低ければ時間貸しサービスがいいかもしれません。

 2つ目としてユーザは製品をより効率的に長期的に使用するようになるからです。

IoT化で稼働率や予知保全で大幅に改善できる余地があることが実証され、生産性向上とは生産機械の稼働率をア大幅に上げることが可能となりました。

稼働率が上がれば少ない生産機械で製造が可能になります。

需要増に対しても生産機械を増やすのではなく稼働率を上げる事で対応が可能になります。

予知保全とは故障で止まる前に修理交換やメンテナンスを適切にすることで生産機械をより長期にわたって使用が可能になります。

このようなユーザの動向は製品の購入数を増やす方向には働きません。

3つ目は、社会、地球環境の意識が高まってきたからです。 SDGs(持続可能な開発目標)と呼ばれる世界共通の目標がつくられ、12番目の項目に「つくる責任」と「つかう責任」があります。 メーカーはこの2つの責任に対してよりユーザの使用状況を把握することが求められます。 つくり過ぎ、廃棄ロスなどに消費者の目は厳しくなり循環型の3R(Reduce、Reuse、Recycle)でビジネスする企業が いくつも出てきています。 製造業のモノ製品づくりだけを使命とする狭い経営では立ち行かなくなるでしょう。

製造業はビジネスモデル変革に向け発想の転換が必要な時期に来ています。

◆製品のサービス化を考える

ここでメーカーが収益を伸ばすための新しい考え方として、従来の延長線ではなく「製品を使ったサービス化」をご提案します。

製品はサービスの中核をなす重要な役割をなしますがサービスを実現するシステムの1つの部分としての機能として位置付けます。

◆販売後のユーザの使用状況を知る仕組みを作る

売り切りのビジネスでは、メーカーは製品を販売した後、その製品がどのような使われ方をしているのか見えないし、敢えてコストをかけてみる必要はありませんでした。

しかしこれからは、ユーザがその製品をどのように使い価値を見出しているかを把握する事がメーカーにとって必要になってきました。

何故なら、繰り返しになりますがユーザが見出している価値とは製品を使って何らかの課題を解決している事や得られている利便性だからです。

その提供がサービス化であり、成功報酬型のサービスが求められてきます。

メーカーにとってユーザの購入後の使用状況はイノベーション情報の宝庫であり、サービス化には欠かせません。

◆単発利益から継続利益のビジネスを手掛ける

最近、リカーリングとかサブスクリプションというビジネスが注目を集めています。

どちらも継続的に利用料金をメーカーが取る点では同じですが、 違いはリカーリングが使用料に対してサブスクリプションは権利料で課金する点です。

これからは製造業でも進むと考えられます。

一番重要な点は、これからは顧客の使用量ではなく顧客の満足量、顧客価値の提供量をより追求していく必要があり、契約ベースのサービスを継続してもらうことが成功要因になります。

【リカーリングビジネス】

継続ビジネス、使用量に応じて支払う従量課金ビジネスで例として次の様なものです。

電気、水道などの光熱費、コピー機のインク代

コピー機のインク代 

【サブスクリプションビジネス 】

都度支払うのではなく、定額料金を払い続けサービスを提供する定額課金ビジネス

新聞購読、音楽、動画視聴 

◆ビジネスについての考え方を変える必要がある

サブスクリプションモデルでは、ビジネスに対する考え方を抜本的に変える必要があります。

価格の付け方一つ取っても、一つの製品や部品に付きいくら、という考え方ではなく、「利用1回当たり」「使用時間当たり」「(クラウドのように)容量当たり」いくらに設定するのか、という考え方になるからです。

又、「製品やサービスの設計開発も、『ヒット商品を開発する』というよりも、ユーザからフィードバックをもらってどんどんアップデートしていくという、『永遠のβ版』を作るようなイメージになります。

これは製品構成の比重がソフトウエアに移ってくることを意味します。PCやスマホのようにバージョンアップをオンラインで行える仕組みがこれからは色々な製品に広がってきます。

その仕組みとは製品に組み込まれたソフトウエアを書き換えて更新することです。

◆製品のサービス化を実現するIoT

製品のサービス化を実現するのがIoTです。

近年、通信、クラウドコンピューター、センサー、半導体デバイスの技術革新と低価格化が進み、モノのインターネットと呼ばれているIoTが普及しています。

そして、製品から得られるデータを使ってサービス化を実現できる環境は既に整っているのです。

製品から取れるデータ/情報でサービスを作る

◆既存のアフターサービスを進化させる

全てのメーカーで製品のサービス化が有効とは限りません。 しかしサービス化が有効に働く製品を手掛けるメーカー、例えば製造機器、エアコン等家電、モーター、医療機器、農業機械、建設機械、工作ロボット等、ではサービス化を積極的に進め、収益モデルを開発しています。 特に、製品販売後にもユーザと長期的な接点があるメンテナンス業務等のアフターサービス部門はこの製品サービス化で収益を稼ぎ出せる可能性を持っています。 これまで保守メンテナンス、品質保証、クレーム対応、コールセンター等はメーカー中でも後ろ向きのコスト業務でしたが、これからは収益源泉の業務に変わります。 又、製品のレンタルサービスを手掛けているメーカーでは製品の販売よりレンタル事業で高い収益をあげている所もあります。

◆製品サービス化を進めるに当たって必要な事

  • 付加サービスによっては新たな製品設計およびサービス企画ができる人材が必要
  • サービス運用や保守を行うために、社内の体制構築が必要
  • サービスを従量課金や月額課金にする場合の決済手段や収益管理の見直しが必要

◆セミナーのご案内 随時セミナーを開催しています。

ホームページに掲載していますので、メーカーの新しい取り組みに興味のある方、ご参加ください。

テーマ:メーカーの製品のサービス化による収益獲得方法

【歓迎対象】

  • メンテナンスで新たな収益源を検討している方
  • メーカーにビジネス提案中のシステムインテグレーター
  • メーカーの新規事業戦略、企画
  • IoT活用実証実験を検討中の企業、団体
  • 新規取組で補助金を検討している中小メーカー

IoT活用実証実験を検討中の企業、団体 

新規取組で補助金を検討している中小メーカー

■知的資産の活用   収益の源泉(理念、ヒト、ノウハウ等)を繋ぎます  

■補助金の活用   モノ、カネを支えます  

■データの活用   生産性向上を実現します

まずは経営診断と経営計画作成からご相談受け賜ります